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做销售,谈低端和中高端客户,话术上有什么区别?

fangfang
2024年7月9日 12:33 本文热度 221

做销售做到一定阶段,为什么感觉说同样的话术!



有些客户听了就直接跑了,有些客户却听完,愿意给你付款呢


你面对的客户群体不同,需求不同。


客户根据需求和预算,分为高中低档三次!


1.低端客户,要求就是价格


低端客户,最怕的就是上来说:我们公司多么厉害,公司有多少人,产品有这么高端。


在低端的客户眼里,只有一个信号:贵。


谈这种客户,只需要告诉,咱们最便宜的,价格现在最低的是哪几款产品,都有什么特点。


在谈完产品,再说质量,因为在价格能接受的基础上,你每多说一点质量和其他优势,都会是意外之喜。


价格第1位,只谈价格,别的不要讲太多。


2.中端客户要求的比较多,品质,社交属性,安全等等


这种类型的客户,他们吃水果,不喜欢买太便宜的,吃鱼也会考虑,是不是日本那边游过来的。


买车的时候,又不想买五菱宏光,因为觉得面子上过不去。


这种情况,适合于通用话术,在先讲完品质后,再报价格。


在讲的过程中,一定要思考客户想听的,综合考量最多既要又要,但这里边最主要的是,你要给这些终端客户,一个合理的产品价格。


如果没有讲出,产品的优势,和客户满足的特点。


从中端直接调到低端客户。


这也是所有客户里最难的。



3.高端客户,要的是感觉


什么是感觉?


听起来很玄学,


稀缺性,差异化,以及特殊性和榜样性。


你可以理解成,为什么奢侈品偏高端的人群买的多,因为它稀缺,比如说全球限量版,只有那么几件,或者几十件卖的最快。


差异化的东西。


比如说你会发现有钱人在家里,他们的鱼缸,跟正常人都不太一样,可能是一些各种管子,交接在一个大的房间里。


有一种仿佛整个房间都像是鱼缸的感觉。


特殊化的服务


比如你去谈装修,对方的销售总监,跟你谈单的办公室装修都挺豪华


我们谈单过程中,喝的水都是那种稀缺性几十块钱一瓶的矿泉水。


这个也是成交的理由和关键


当然这里边还有一点.



那就是榜样


比如说你买的这款车子,咱们城市能买得起的,不超过三个。


能够买得起这些的人,我做销售十几年来只有这么两个,自己有一种特殊感。


客户谈单思路,和方式打法完全不同,想拿下订单,就得研究他们到底,关注什么。


事实证明,80%的客户是低端。


18%的客户是终端。


2%的客户是高端。


不要把更多的精力,放在了2%上,高端客户平时很难遇见,即使遇见了大多数人也承接不了


该文章在 2024/7/9 12:33:12 编辑过
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