秋日的阳光透过办公室的落地窗洒进来，却落在新来的销售小于身上。是的，虽然放假，但是他来加班。他正对着电脑屏幕发愁。来部门两周了，他还没有去见过一个客户，他也着急，可是该如何开始，却一筹莫展。
售前虾哥端着咖啡走过来，看到小于愁眉不展的样子， "小于，怎么了？看你好像遇到什么难题啊。"小于抬头苦笑道："虾哥，刚才打电话联系了一个客户，客户说忙，没时间。可是领导让我这周必须完成我名下的所有新客户的拜访。这看来不容易啊。"虾哥笑了笑，拉过一把椅子坐下："别担心，我虽然是做售前的，但我和销售团队合作多年，见过太多销售同事面临这种情况。"小于眼前一亮："虾哥，领导说，陌生客户的拓展就是能敲开门，站住脚，留住心。但是，我这门都敲不开，怎么办呢？"虾哥喝了一口咖啡，"领导说的不错，你和新客户要能见上面儿就算是敲开门，然后才能开展后面的行动。要敲开客户的门，你得和客户建立连接，能给客户提供价值，客户才有兴趣见你啊。你给客户打电话，应该是没好好准备，所以客户才说没时间啊。听我给你讲讲啊……"
小于所遇到的拜访陌生客户的问题，其实是大客户销售面临的普遍性问题。大客户销售的扩张离不开新客户的拓展，而新客户的拓展，第一步就是客户拜访。而这时，最突出的问题是，和客户打电话联系，客户对见面不感兴趣，对见面推三阻四，直接导致拓展无法推进。所以，要想解决客户说没时间见面的问题，首先得解决和客户一开始的沟通的问题，然后再说客户说了“没时间”怎么办的问题。
1. 沟通的逻辑：了解客户，建立连接，提供价值
在刚才的开场故事中，虾哥向小于介绍了接触陌生客户的基本思路：了解客户、建立连接、提供价值。打电话给客户，这还不算是真正敲开了门，只是敲门的准备。只有当客户同意见面，才算是成功敲开了门；随后进行客户拜访，才能站稳脚跟；再之后建立起客户信任，才能真正留住客户的心。
为了能够敲开门，让客户同意见面，需要按照“了解客户、建立连接、提供价值”这三步来进行。
首先，了解客户是第一步，也是最关键的基石。这一步就像侦探破案，首先需要收集和分析关于目标客户的每一个细节，然后才能展开行动。所需的信息不仅仅包括公司的规模、行业地位等表面数据，更要深入理解客户的痛点、挑战以及未来愿景。只有真正了解客户，才能在后续的沟通中做到知己知彼，有的放矢。接下来，建立连接是将对客户的了解转化为实际行动的关键环节。这一步就像是在你和客户之间搭建一座桥梁，将彼此的世界连接起来。这个过程需要你展现出真诚、专业和同理心，让客户感受到你不仅仅是在推销产品，更是在倾听、理解并尊重他们的需求。通过建立连接，你能够激发客户的基本兴趣，避免让他们产生拒绝见面的念头。最后，提供价值是赢得客户信任和兴趣的制胜法宝。在这个阶段，你需要将前两步的成果转化为切实可行的解决方案或洞见，让客户觉得与你见面能够解决他们的问题，带来实际的价值。这不仅仅是简单地展示你的产品或服务，而是要清晰地阐述你如何能够帮助客户解决问题、实现目标。提供价值是让客户产生见面兴趣的核心手段。然而，如果没有前面的铺垫，直接强调你要提供价值，恐怕难以奏效。这三个步骤是逐步递进、相辅相成的。了解客户为建立连接提供了基础，建立连接的过程又让客户在情感上产生认同，而提供价值则让客户对见面产生期望，扫除了同意见面的障碍。在这个过程中，最终目标是赢得与客户面对面交流的机会。然而，重要的是要记住，这个目标的实现是水到渠成的结果，而不是应当直接追求的东西。此外，这几个步骤体现了销售与售前的密切合作过程。售前拥有丰富的行业和技术知识，能够有效地帮助销售收集和分析信息，助力销售在拜访陌生客户时顺利破冰。因此，这一过程也是销售与售前协作的典型案例。通过遵循“了解客户、建立连接、提供价值”这三步逻辑，不仅能够有效地敲开客户的门，还能在后续的拜访中站稳脚跟，最终与客户建立起稳固的信任关系。这不仅提升了邀约成功率，也为长期合作打下了坚实的基础。
2. 沟通的基础：了解目标客户
了解目标客户是进行客户拜访和项目拓展的基础。只有了解了客户的基本情况，你才可能在和客户进行初步联系时说出客户感兴趣的话，抓住客户的兴趣点，提供可以匹配客户需求的价值，才有机会去和客户见面。实际上，你想要在见到客户之前，为客户拼凑出一幅完整的画像，这叫做客户画像。
首先，你要从基本信息入手。对于大中型企业，大概率是有相关的网站的，你可以打开客户公司的官网，仔细阅读公司介绍、新闻发布和年度报告。这些公开信息能让你对客户的公司规模、业务范围和市场地位有一个初步的认识。这时，如果客户是国企或者政府机构，很可能在他们简介里还会有组织架构图，查看这个组织架构图能帮助你理解你打算见面的客户的位置、周边部门和可能的决策流程。同时，你想要关注他们的主要产品或服务以及近期的业务动态和发展战略。这些信息就像拼图的边框，为你勾勒出客户的大致轮廓。然而，仅仅了解客户公司是不够的。你还需要深入分析客户所处的行业环境。阅读行业报告，关注行业新闻，浏览行业展会和论坛的信息。这些都能帮助你洞察行业的发展趋势和前景，了解主要竞争对手的情况，以及行业面临的主要挑战和机遇。因为，你不仅是在销售产品，更是在为客户解决问题。只有充分了解行业环境，你才能真正理解客户的需求和痛点。需求和痛点是整个过程中最关键，也是最具挑战性的部分。你需要像一个算命先生，根据收集到的信息，结合你对行业的理解，推测客户可能面临的问题。也许他们正在为业务运营效率低下而苦恼，或者面临着巨大的成本控制压力，可能市场竞争让他们感到力不从心，或者技术升级的需求迫在眉睫，甚至，新的合规性要求可能让他们焦头烂额。这些推测就像是侦探推理中的线索，需要你在后续沟通中不断验证和调整。为了更好的理解客户的需求和痛点，你甚至可以去查看一下你的友商的相关行业的解决方案，让你对客户的需求和痛点有一个更加立体和全面的认识。在大客户销售中，了解决策者同样重要。寻找有关陌生人的信息，其实很难，毕竟这不是人肉搜索。如果客户是老牌儿外企或者国际化公司，那么你可以尝试LinkedIn（需要一些特殊手段），也可以尝试脉脉这样的职业社交平台。通过这些平台，你可以了解关键决策者的背景和经历，推测他们可能关注的重点。如果在这些地方找不到，那么你可以尝试看看行业中是否有人脉和客户有关系，尝试通过他们获取一些内部消息。这些信息能帮助你在与决策者沟通时，找到共同语言，建立信任关系。另外，别忽视了分析客户与竞争对手的关系。了解客户目前使用的解决方案，以及他们与主要竞争对手的合作历史，这些信息能让你更好地定位自己的产品或服务。你可以尝试在搜索引擎里，使用客户公司名字加友商名字作为关键字来搜索，看看有没有相关报道。也可以到友商的网站上去看看相关的行业解决方案介绍，看看有没有客户的信息。最后，基于所有这些信息，你可以得到一个立体的客户画像，包括了客户的公司、客户的决策人、需求和痛点、业务现状和业务发展趋势。基于这个客户画像，你可以去准备和客户的业务沟通策略，思考如何在短时间内展示你对客户业务的深入理解，如何突出你能为客户带来的独特价值。记住，你的目标不仅仅是约见客户，而是要让客户认识到与你见面的价值。了解客户是一个持续的过程，需要你在每次互动中不断更新和深化你的认知。通过这种全面而深入的了解，你就能以一种知情、专业的姿态展现自己，大大提高约见成功的几率。
3. 沟通的准备：寻找连接机会
在完成对客户的深入了解之后，下一个关键步骤是为与客户的初次沟通做好充分准备。这个阶段的核心目标是找到能够引起客户共鸣的点，为后续的价值提供奠定基础。这个过程中需要将收集到的客户信息转化为有效的沟通策略。这不仅仅是简单地列举客户可能关心的点，而是要基于上一阶段收集的信息，结合行业趋势和客户的战略方向，推断出哪些利益点对客户最为重要。例如，如果在客户的企业使命声明中强调"通过创新为客户创造价值"，在年度报告中反复提到"员工发展"和"环境可持续性"，并且在公司网站上突出展示了他们的社会责任项目，那么我们可以推断，这家公司的核心价值观可能包括创新、客户导向、员工发展和社会责任。这些价值观可能会直接影响他们的决策过程和业务优先级。又比如，目标客户是一家大型银行，通过查看其最近的季度财报，可以发现该银行在零售银行业务上的利润率持续下降，而企业银行业务的收入占比正在上升。同时，在最近的公司新闻中，该银行的CEO多次提到要"优化分行网络"和"加大对企业客户的服务力度"。基于这些信息，我们可以推断，提高分支机构的服务效率和进一步扩大企业银行业务的市场份额可能是该银行当前的核心利益所在。这些话题应该既能展示我们的专业性，又能迅速抓住客户的注意力。比如，可以准备一些行业热点问题的独特见解或者与客户面临的挑战相关的成功案例。重要的是，这些话题不应该是空洞的营销辞藻，而应该是基于深入的行业洞察和对客户具体情况的理解。比如，面对零售行业的客户，准备了以下两段话题，你自己可以分辨哪个能够吸引客户继续讨论："在这个瞬息万变的数字时代，零售业正经历前所未有的变革。我们的创新解决方案将彻底改变零售格局，为您带来颠覆性的商业模式转型。""我们注意到零售业正面临线上线下融合的挑战。最近，我们刚帮助一家上海的零售商实施O2O战略，通过大数据分析实现精准营销，使得线下客流增加20%，线上销售增长35%。贵公司作为区域零售行业的领导者，应该也在考虑进入全渠道营销吧？"第一个例子充满了夸张的修辞和空洞的承诺，没有提供任何实质性的信息或价值。第二个例子基于具体的行业趋势和案例，提供了实际的数据和洞察，并邀请客户参与对话。
一个好的开场白应该能够在短时间内展示你对客户的了解，同时引起客户的兴趣。"您好，李总，我是XX公司金融系统部的销售张明，冒昧给您打电话。我们公司聚焦在金融领域的风险管理，是目前国内领先的风险管理系统供应商，在xx银行、xx银行、xx银行等都有成功的应用。我也看到咱们银行这几年在企业银行业务方面有很大突破，尤其是在中小企业贷款领域。在这个领域，我们有一些针对性的风险管理解决方案，可能对咱们行的业务发展有所帮助。不知道您有没有可能安排半小时见面，和您汇报一下我们的解决方案。"这是面向陌生客户的一个开场白，具有一些典型的特点：
简洁明了：快速介绍自己和公司，并且介绍了自己的基本能力。
展示了解：提到客户近期的业务成就，显示我们做了功课。
提供价值：明确表示我们有可能对客户有帮助的见解。
具体请求：要求一个明确而合理的时间(半小时)，降低客户的初始压力。
礼貌询问：用疑问句结束，给予客户选择的空间，不显得咄咄逼人。
这样的开场白既能迅速抓住客户注意力，又不会给人感觉太过冒昧或强势。它为后续的深入交流创造了机会，同时也尊重了客户的时间和决定权。这个开场白里，充分体现了和客户之间的连接，并且是多层次和多方位的：行业相关：介绍自己的职位、公司的部门、公司的重点业务方向，这些都是和金融相关的，与客户所在的行业有密切的关系，客户一听就会觉得和自己的工作有关系。业务洞察：提起来了客户近几年在中小企业领域的业务发展，并且也讲了自己公司相关的解决方案，这体现了对行业和客户业务的理解，让客户觉得你是了解客户的。情感共鸣：通过个性化称呼，表明是知道客户的职位的，在后面的讲述中，又展示了对客户成就的认可，有利于引起客户的情感共鸣。此外，准备相关的行业洞察和数据以及成功案例也是非常必要的。这些信息不仅可以展示你的专业性和对行业的深入了解，还能通过成功案例为观点提供有力支撑。然而，使用这些数据时需要注意，不是简单地堆砌数字，而是要将数据与客户的具体情况相结合，提供真正有价值的见解。在准备过程中，还需要制定灵活的沟通策略。这意味着我们要准备多个切入点和话题，以应对不同的对话方向。客户的反应可能出乎意料，你需要能够根据对话的走向灵活调整策略。这种灵活性不仅体现在话题的选择上，还体现在沟通方式和语气的调整上。比如，最极端，也是最常见的客户的回答：“哦，很好，但是没时间。”这该怎么办？你必须提前想好对策，不然这时候就卡住了。"李总，我完全理解您的时间很宝贵。正因如此，我为贵行准备了一份简短的数字化转型方案概要，重点关注如何在一个月内提升贵行的中小企业贷款的风险识别能力20%。这份材料只需要您花2分钟快速浏览一下。如果您觉得有价值，我们再约时间。可以吗？"
表示理解和尊重客户的时间
迅速提供替代方案
提供了一个具体、量化的价值主张（一个月内提升风险识别能力20%），让客户能看到收益
将时间花费从之前的半小时缩短到2分钟，大大降低了客户的时间压力
给予客户完全的控制权，让他们决定是否继续对话
保持了专业和礼貌的态度，没有咄咄逼人，也没有无理纠缠
通过这种方式，既表示了对客户时间的尊重，同时也巧妙地保持了对话的可能性。即使客户现在没有时间，也为未来的沟通留下了机会。这种灵活的应对策略可以帮助你在各种情况下都能保持积极的沟通态势。总的来说，寻找连接机会是一个需要深思熟虑和精心准备的过程。它要求你不仅要对客户有深入的了解，还要能够将这种了解转化为有效的沟通策略。通过这样的准备，你不仅能提高约见客户的成功率，还能为后续的深入合作奠定良好的基础。在这个过程中，我们的目标不仅仅是获得与客户见面的机会，更是要让客户认识到与我们见面的价值。
4. 沟通的关键：提供价值
提供价值是整个销售过程的核心，也是你能否成功约见客户的关键。记住，客户愿意见你，不是因为你需要完成销售指标，而是因为他们认为你能为他们带来价值。所以，你需要在约访客户的时候就要清晰地展示你能为客户解决什么问题，带来什么收益。首先，你要明确你的价值主张。价值主张是你向客户承诺的独特利益或价值，它清晰地表达了你的产品或服务如何解决客户的问题或满足客户的需求。一个有效的价值主张应该简洁明了地回答客户心中的问题："为什么我应该选择你，而不是你的竞争对手？"为了能够体现价值主张，你在和客户谈话时候，不仅要说你的产品或服务的特性，更重要的是这些特性如何转化为客户的利益。比如，如果你在销售一个数据分析平台，不要只说"我们的平台有实时数据处理功能"，而应该说"我们的实时数据处理功能可以帮助你在市场变化的第一时间做出反应，提高决策速度，从而在竞争中占据先机"。这样的描述，直接讲出了你的数据平台能给客户带来好处“在市场变化的第一时间做出反应，提高决策速度”和收益“在竞争中占据先机”。其次，你要将你的价值主张与客户的具体情况相结合。这就需要用到你之前收集的客户信息和行业洞察。例如，如果你知道这个客户正在进行数字化转型，你可以这样说:"李总，我了解到贵行正在推进全面的数字化转型。我们的解决方案不仅能帮助你提高数据处理效率，更重要的是，它能帮助你将散落在各个部门的数据整合起来，形成一个统一的客户视图。这样，无论是在风险控制还是在客户服务方面，你都能做出更精准的决策。根据我们在其他银行的经验，这种整合通常能帮助提高20%的交叉销售机会，同时将风险评估的准确率提高15%。"在这个例子中，你不仅展示了对客户现状的了解，还将你的解决方案与客户的具体需求相结合，并用具体的数字说明了可能带来的收益。第三，使用案例来增强你的说服力。客户总是对同行的经验特别感兴趣。你可以这样说:"最近，我们刚刚帮助一家银行完成了类似的项目。他们在实施我们的解决方案后，仅用了3个月就将新产品的上市时间缩短了40%，客户满意度提升了15个百分点。我觉得这个经验对贵行可能会有一些启发。"通过具体的案例，你不仅展示了解决方案的实际效果，还暗示了这个解决方案对客户来说是切实可行的。第四，要注意倾听和互动。提供价值不是单向的信息灌输，而是一个双向的交流过程。在介绍你的价值主张时，要留意客户的反应，适时提出问题，了解客户的想法。比如，你可以这样说:"李总，您觉得这个方案在贵行的环境中可行吗？您认为可能会遇到什么挑战？"这样的问题不仅能让你更好地了解客户的需求和担忧，还能让客户感受到你真诚地在为他们考虑问题，而不是简单地推销产品。最后，要明确下一步行动。在展示了你能提供的价值之后，你需要给出一个明确的行动建议。这应该是约定一个面对面的会议，客户感觉到与你进一步接触是有价值的。你可以这样说："李总，这部分内容应该是对您的业务有比较大的帮助的，我们也希望能够让我们的经验为您服务。我可以带上我们的技术专家，和您见面详细地介绍这个方案的内容。您看下周三上午如何？“这样的下一步行动是非常清晰的，如果客户已经动心要见面，那么他觉得时间不合适，就可以再给你建议时间安排。记住，提供价值不是一次性的行为，而是一个持续的过程。即使在这次沟通中没有立即约到见面，你也要保持联系，持续为客户提供有价值的信息和洞察。这样，当客户真正需要你的解决方案时，你就会成为他们首选的合作伙伴。
5. 小结
虾哥娓娓道来，将自己多年的经验倾囊相授。小于听得入神，眼中闪烁着敬佩的光芒。他兴奋地总结道：“虾哥，我明白了!要成功约见客户，关键在于三步走：首先，深入了解客户的业务背景、核心利益和决策者特点；其次，精心准备，基于上一步找到的信息寻找我们与客户之间的连接点，找准能解决的痛点和带去的利益与价值；最后，才是拿起电话，简明扼要地展示我们能带来的独特价值。这样一来，客户知道见面有这么大的好处，怎么好意思拒绝见面呢?“虾哥欣慰地笑了，点头道："不错，小于。看来你不仅听懂了，还能融会贯通。"小于眼中满是钦佩，"虾哥，您作为售前专家，却对销售的门道如此了如指掌，真是让人佩服!"虾哥站起身来，端起咖啡杯，意味深长地说："做一个优秀的售前，就必须懂销售。售前可以不亲自去做销售，但一定要理解销售的本质，要能知道怎么做一个好销售。这就是所谓的'向前一步'。"他停顿了一下，目光炯炯地看着小于，"而你呢，作为一个销售，你的'向前一步'又该是什么？好好想想吧。这要花很多时间去寻找答案。我告诉你，你不会理解的。"
该文章在 2024/10/8 20:36:11 编辑过
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