面谈是销售中重要的环节，可以通过线上电话直接促单，也可通过线下邀约见面来实现。不论是金融保险、理财贷款，还是医美、家装、养老服务，任何有形无形的产品，都需借助“面谈”进行交流，面对面是面谈最佳方式，线上促成是最高效的促成方式，但同样的销售场景，同样的一款产品，有些人几句话就能说到客户心坎上，勾起客户了解的欲望；有些人滔滔不绝说半天，却让客户心生厌烦，这是为什么呢？

其实，最重要的就是在销售过程中如何把握面谈节奏、掌握促成技巧。其实面谈不仅仅只是销售那么简单，更多的是一个和客户交流、沟通的过程，在这个过程中，业务员既要充分了解客户，揣摩人心，对症下药；也要充分了解产品，言简意赅，切中要害。

那么为了能和客户有一次愉快的面谈，业务员需要做些什么？

面谈前

收集客户信息精准分析，做足准备

在和客户面谈前，通常都会比较紧张，怕聊天过程中不知道说什么，而缓解紧张的第一步，就是事前收集好客户信息，充分准备。

客户购买偏好、性别、年龄、职业、家庭成员信息是标配，必须要掌握，因为从这些信息里面可以对客户的特点和需求，进行一个基础的预判。其次就是爱好和兴趣，购买能力与偏好，这是增加客户见面开场破冰的谈资，也是营造融洽面谈氛围的关键所在。

理清沟通思路，提炼促成要点

在面谈之前，先确定一个清晰简单的的思路，如开场说什么？怎样融洽气氛？怎么了解客户需求？怎样寻找切入点？客户如果有异议怎么回应等等。理好思路后，整理好谈话逻辑，记下关键词和要点，这样能让自己在真正面谈时以不变应万变，更自信从容。

常见营销步骤：

1️⃣需求分析与问题诊断

2️⃣解决方案提出与呈现

3️⃣购买促成与问题处理

挖掘产品卖点，精炼表达

客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点吸引他并能让他产生购买冲动，所以在向客户讲解时，无需长篇大论，面面俱到讲解细节，而是应该针对不同客户的需求，放大需求，寻找产品对应的卖点，然后通过用专业的理解和包装，言简意赅地向客户传达。

✔️销售理财、保险产品时，要解决客户对资金安全的顾虑，同时呈现未来利益；

✔️教培行业既要告知培训辅导效果又需告知客户要付出的行动；

✔️家装行业要结合客户需要突出风格，又要强调整体的美观实用；

既要告知得到也要告知付出，不盲目渲染夸大预期，注重客户互动反馈，及时根据客户接受度调整沟通促成的节奏。

面谈时

学会倾听和察言观色，双向沟通效果最佳

面谈是两个人的交流，除了要知道怎么讲、怎么聊以外，还要学会观察客户和倾听。如果讲了一会儿，客户依旧面无表情，业务员就不要继续滔滔不绝了，可以问一下客户“我这样讲您能听得明白吗？”或者“您觉得怎么样”，或者稍微岔开一下话题，缓和一下气氛。在客户兴趣不大的时候，业务员就应该引导客户讲话，再从客户的话里寻找新的切入点。切忌不顾客户感受大讲特讲，这样只会把客户越推越远。

先判断客户问题真假，再有针对性地解答

销售过程中，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这有一个前提，那就是客户提出的是真实问题，而不是为了刁难和敷衍你的假问题。

那么怎么判断客户问题的真假呢？可以运用假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。

比如，客户说：“你说的方案太复杂太麻烦，不实用”，我说：“其实非常简单，我是想尽可能给您介绍完整到位，让您充分了解后做决定，您现在都了解清楚了吧，那我直接帮您办理了”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真问题。

保持平和的心态，注重可持续追踪

在销售过程中，业务员应该时刻保持平和、不卑不亢的心态。有的是一次见面或者线上就促成，但还有很多是多次沟通连续或者线下见面才成单。只要销售流程、沟通节奏、促成技巧都能匹配到位，即使客户表示不能立刻作出决定也没关系，把这次沟通“面谈”当做一次实战经验积累就好，及时总结经验，争取下次做得更好。另外即使客户不签单，我们也应该时刻保持礼貌和尊重，不要展露自己垂头丧气、受打击的一面，尽量给客户留个积极向上的好印象，必须制造下次线上沟通或线下见面的机会。

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