别卖产品，卖故事、卖理念
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admin
2024年11月23日 13:44
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你还在卖产品吗？别再做无用功了。客户不关心你的产品是什么，不关心它有多复杂的技术、多厉害的功能。他们只在意一件事：这个产品，能不能改变他们的生活？
卖产品，顶多让客户多看几眼；但卖故事，可以让客户看到未来的自己——更好、更自信、更成功的自己。而这，就是让他们掏钱的真正原因。模板1:“她过去每天都小心翼翼地化妆，用厚厚的粉底遮住脸上的痘印。她不敢照镜子，更不敢和别人直视。直到她用了我们的护肤品，仅仅一个月，她的皮肤变得细腻透亮，连闺蜜都问她：‘你是不是偷偷去做了医美？’”这个故事，没有提任何成分、技术，但足够有力。客户在听时会问自己：“这是不是也适合我？”模板2:“张先生是一个创业者，时间永远不够用。起初他觉得我们的财务工具是个‘花钱的累赘’。但用了一个月后，他告诉我，‘我第一次不用熬夜做财报了，还能抽时间陪孩子看动画片。’”这不仅是一个客户的经历，而是一个生活的改变。客户不需要知道你的工具用了多少算法，他们只想知道：它能让他们的生活变得更轻松。卖产品，只是在说“这是个好东西”；而卖故事，是在告诉客户“这是你期待的改变”。通过故事，客户在别人的经历中找到自己的影子，心甘情愿地投入。模板3:“李女士总觉得自己的身材没救了，所以对我们的健身课程完全没兴趣。但在朋友的推荐下，她试了一下。三个月后，她减了15斤，连自己都不敢相信。‘这不是减肥，而是重塑了我的生活方式。’”听到这个故事，潜在客户的第一反应就是：“如果她能做到，我也可以。”故事是点燃渴望的火种，让客户迫切想成为故事的主角。功能可以让客户停下来，但故事才能让他们下决心。你的产品技术再强，客户也会犹豫。但一个好故事，会让客户的顾虑消失得无影无踪。模板4:“我们的跑鞋用了最先进的缓震材料，听上去很厉害。但这不是重点。重点是小赵的故事——他是个跑步爱好者，因为膝盖疼痛，几乎放弃了跑步。后来他穿上我们的跑鞋，竟然完成了人生中的第一个马拉松。他说：‘我穿着它，跑回了自己的热爱。’”这个故事，让客户看到的不只是跑鞋，而是重新点燃热爱的希望。客户买单，不是为了你的产品，而是为了那个用上产品后“变成更好的自己”。故事的力量在于它能帮客户看到他们的未来，一个更值得期待的未来。模板5:“张先生用了我们的学习系统，3个月后，他通过了最难的注册会计师考试。他说：‘我不是特别聪明，但这套系统让我效率翻倍。’”潜在客户听完立刻会想：“如果张先生能做到，我也可以。”模板6:“刘小姐用了我们的香水后，每次参加聚会，总会有人问她‘你用了什么香水？好特别！’她说：‘这不是香水，是我的秘密武器，它让我更自信。’”一个真实的细节，胜过所有空洞的形容。比如：“她用了3个月，朋友们几乎认不出她，连她自己都觉得像换了个人。”描述一个客户的情境，让潜在客户产生共鸣。比如：“你是不是也有过早起加班，面对镜子却觉得满脸疲惫的时刻？”告诉客户：“三个月后，你也可以拥有这样的变化。”用具体的未来画面，让客户更有信心。别卖产品，卖故事.产品是工具，故事才是桥梁。客户买单的真正原因，是他们想通过你的产品，成为更好的自己。技术参数可以是辅助，但让客户买单的，是那个充满希望和改变的故事。所以，不要只谈技术，去挖掘那些和你产品相关的、真实的、有力量的故事——它们才是成交的关键。
该文章在 2024/11/25 11:07:36 编辑过
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