对于新手销售员来说甄选和确定目标客户是一项非常重要的本领，因为只有找到了真正的客户销售工作才能展开，才会形成订单，才能获得业绩。

而销售员中的老司机则有一定的客户源基础，所以他们工作起来要相对容易一些。

那么新手销售员要如何才能练就一手甄选和确定目标客户的好本领呢？在接下来的内容中小编就为大家介绍一些实用的技巧，希望新手销售员们可以凭此攻得开门红。

第一、要弄清楚客户你所销售的产品是否有使用能力（了解客户的真正需求）

客户是否真正需要你的产品并对该产品有使用能力，是客户是否购买产品的决定因素，所以销售人只有解决了这个问题，才为解决接下产品销售的难易程度甚至成功与否打下坚实的基础。

新手销售员必须要弄清楚这客户的真正需求，如果答案是否定的，那么可以判定这个客户并非是你的目标客户。

在选择与确定目标客户时，销售人员应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。

第二、所选的目标客户是否有接近的可能性（建立联系）

也就是说销售员是否能真正的接触到客户，如果无法与客户建立联系，那么销售则无从谈起。所以新手销售员在选择目标客户时，一定要选择那些有接近的可能性的，这样才能有成功销售的机会。

这里要注意地位相当，客户的层次不同，选择的销售员也会不同，所以对于新手销售员来说，选择与你同层次的客户会更容易成功。

第三、你所面对的客户是否具有决定权（做出决策）

销售员的工作主要是推销产品并形成交易，而这个过程一般都会涉及到金钱，所以销售员在选择客户时，一定要选择那些可以“当家”的人。

如果客户没有决定权，那以即使他再有需求，再想购买你的产品，也没钱支付。所以销售人员选择目标客户时一定要弄清楚决定权掌握在谁的手上。

第四、评估一下客户是否具体支付能力

新手销售员在确定目标客户时，还需要对客户的支付能力进行一下评估，因为客户的支付能力直接影响着你的销售是否顺利，你的付出是否能够得到回报。

在与客户沟通的过程中，我们可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反应等渠道进行分析，然后知道一个大概的支付能力。

专家支招

1、在拜访客户前，新手销售人员必须先对所有客户资料进行初步分类，然后有选择的确定需求主攻的目标客户；

2、时刻关注潜在客户和目标客户，然后有选择有进行各个击破；

3、在目标客户上多花时间，多了解多分析，以培养和提高自己鉴别、选择、确定目标客户的能力。