做销售工作，人情往来是少不了的，特别是ToB客户，你与客户的熟悉程度以及产品价值决定了单子的去向。

之所以需要人情来往，是为了建立关系，有足够的信任，你办事，我放心，能解决客户的问题。

在中国的商业环境里，人情往来是请客吃饭节日送礼，拉关系，从古至今都是如此，但现在会更看重提供的实在价值。

01人情的界线

销售之所以要人情往来，本质上是客户不信任我们，缺少信任的基础，客户他不认识你，自然不会相信你，客户不熟悉你，自然对你不放心。

这也是为什么你与客户越熟，生意越好做，他知道你是什么样的人，性格是什么调调，靠不靠谱，能不能长期合作下去。

A、信任导向

人情往来的底层逻辑是互相认识，获得信任。

销售从不认识客户到认识客户，是一个主动的过程。

你要如何打破客户的防备心理，也只有主动出击，多约见，恰当送礼，帮些力所能及的小忙，或者朋友引荐等等。

只要有了人情基础，信任的基础，客户才愿意跟你说真话，试着合作一次。

反过来说，同样的产品、同样的价格，客户为什么找你买？

也许就是因为“跟你熟”、“觉得你靠谱”，做人做事有人情味，这是销售的附加软实力。

可人情是有界线的，多了，客户不会再接你的，少了，关系还是未到位。

最好是循序渐进，润物细无声， 记住客户的喜好、生日，甚至他随口提过的一件小事，用心对待客户。

“人情往来”，除了是有目的的接触客户，想和客户达成合作外，它也是本职工作和社会生活的属性。

从商业交易的角度来看，客户需要有人接触他，为他提供更好的产品，帮助他解决问题，最后选不选择你是另外的事情。

而销售的本职工作，应该主动寻找客户，接触客户，有机会和客户搭上话，为客户提供匹配的产品，进行利益交换。

从社会生活的角度来看，与客户的人情往来，是人与人社交活动的基本行为。

你接触更多的人，认识更多的人，自身的生活经历会更丰富，变得更有意义。

哲学家说人活着本身没有意义，也正因为没有意义，才要寻找意义，就这么简单。

B、价值导向

人情往来的行为目的是社会生存，提供价值。

时代在进步，商业环境也在变化，新的一代人成为领头人，人情是一部分，关系是一部分，产品的价值和专业的能力也更是重要的一部分。

就像人情与关系带来的业务，如果给了你机会，做不好，第二次肯定轮不到你。

人情给予的是机会，是敲门砖，抓牢机会更需要你能提供价值，能长久的合作下去，竞争对手就没有机会。

若产品本身没有竞争力，不能提供专业的能力，过度依赖人情来推进，对方感觉会是负担。

02人脉的界限

人情的来往建立的是人脉，你要有人情味，不要只有利益交换。

就像平时不联系，有事才送礼，那不叫人情，那叫求人办事。

人情总要有人情味，而不都是势利味，没事有事都联系，多花时间约吃饭、喝茶、聊家常。

人脉的建立，是在价值交换的基础上，再多那么点人情味。

03人情：介入因果

说到人情，大家都不想欠别人的人情，不然总惦记着，还是要还回去。

这种心理负担就是对方在你身上种下的因，有因就有果，就看什么时候还给对方果。

销售是一份主动的工作，主动寻找客户，主动拜访客户，主动推进和主动成交客户。

它的主动性极强，所以它是一份主动介入他人因果的工作。

正因为你跟很多客户沟通，接触了，有了因，才会有果，客户也许与你合作，也许不和你合作，因果完结。

人情是一种介入因果的因，人情多了，因就牵扯的深，就升到了人脉，没有完结的因果。

有这么一句话，尊重他人的命运，不要轻易介入他人的因果，这句话很有意思。

它即是一种容易使你失去机遇，也是会使你陷入危险的想法。

就像你不去介入他人的因果，别人为什么要帮助你。

同样的，你介入了他人的因果，也会给自己带来一堆麻烦。

你选择和主动介入谁的因果，就非常的关键，机遇与危险并存。

写在最后：

做销售，懂人情是为了建立人脉，由因而果。知进退是为了保护自己，避免给别人造成困扰。

人情也分主动和被动，主动帮你的人，你就是欠对方人情，你是被动欠的。

因为对方也可以不帮你，他主动介入了你的因果。

你主动帮助别人，别人就欠你的人情，别人欠你的人情，他要还，不一定现在就还。

若一辈子不还，在他心里会记一辈子，人的心，真不是由自己控制的。

懂人情知进退 《请不要冷漠》

请不要冷漠，我们隔着一步的距离。

请不要冷漠，生活本就互相照亮，

请不要冷漠，一句热心的赞扬，

我们的微光，也可以融化迷惘。

你的冷漠，是无声的风霜，

一次次冻住世间的热望。