赶紧解释自己有多专业？把全部服务再讲一遍？还是直接问：“那您觉得多少钱合适？”尤其是一个人做业务，每一笔订单都很重要。聊了这么久，材料也发了，方案也准备了，眼看快要谈成，突然停在价格上，很难不着急。但越着急，越容易把对话聊成一场证明题：你努力证明自己不贵，客户则越来越想结束交流。先放慢一点，其实“贵”是一句很简短的话，它可能表达的是不同的意思。你需要知道对方究竟在说什么，才能决定接下来怎么聊。如果客户这次最多能安排两千元，而你的标准服务是五千元，差距就是存在的。不需要教育他“舍不得投入，就不可能有回报”，也不要把预算不足理解成不重视成长，或者对方格局怎么样，犯不着。别人有自己的安排，房租、工资、进货、家庭开销，哪一样都可能比购买你的服务更急。你可以问清楚：“是这次能安排的预算与报价有差距，还是服务里有些内容暂时用不上？”这个问题的目的，是了解情况，不是把客户逼到承认自己“没钱”。如果预算确实不匹配，你可以看看有没有更小范围、但仍然有用的服务。比如先处理最急的一项，其他部分以后再决定。“按这个预算，我能完成的是这一部分。你如果需要完整解决目前的问题，这个范围可能不够，我不想让你花完钱之后觉得没有达到预期。”这样的回答，也许不会立刻成交，但至少没有用一笔不合适的交易给双方制造麻烦。“咨询一次三千元”和“包含前期资料阅读、一次约定时长的沟通、会后整理及一次约定范围内的反馈”，给人的理解不一样。你不需要为了证明价格合理，编出一长串看起来很辛苦的工作。尤其要注意，卖方觉得很重要的价值，未必就是客户正在意的价值，而是他要解决的问题值不值这个钱。你讲自己从业多少年，客户可能只想知道：我的情况你能不能处理？我需要配合做什么？结果不明确时怎么继续？你讲课程资料很多，客户可能担心：我根本没有时间学，买回去是不是又放着？所以，可以接着问一句：“你现在最不确定的是哪一部分？我看看是不是前面没有讲清楚。”如果对方担心的是使用和落地，你继续增加资料数量，可能会让他更犹豫。如果他需要的只是一个小问题的答案，你一直讲完整服务的价值，也未必合适。遇到这句话，不用马上贬低同行，也别急着猜对方一定是在压价。可以平静地说：“可以比较。先看看两边包含的内容是不是一样，这样你更容易判断。”比较交付范围、沟通方式、完成时间、修改次数、后续支持。尽量使用能被确认的信息，而不是一句“一分价钱一分货”。如果别人确实提供了更适合客户、价格也更合适的方案，你不一定非要把订单抢回来，不是所有客户都必须成为你的客户。你也不需要为了赢得每一次比较，把自己的服务改成另一个样子。经营业务，长期接下不适合的订单，很容易把原本能做好的事情也拖垮。有些合作范围更清晰，客户准备充分，或者实际需要的工作量更少，价格可以调整。双方也可以在你能接受的范围内谈出一个合理结果。问题在于，你为什么降，以及降了之后，双方对服务有没有同样的理解。比如，原来包含两次沟通，调整后只有一次；原来需要你从头整理资料，后来客户能提供完整材料。条件变了，费用跟着变，可以解释得很清楚。但如果你只是因为害怕失去客户，从五千退到四千，再退到三千，同时还不断赠送服务，对方可能会疑惑：最初的价格到底是怎么定出来的？不要答应一个自己已经开始后悔的价格，然后期待客户在合作中主动体谅你。所以，在谈判之前，你需要知道自己能接受哪些调整。做不到的部分，早一点说明，比成交以后消极应付好得多。对方可能暂时不需要，可能觉得不合适，也可能不想继续解释。你问了一次，他还是不愿意展开，就不用一层层追问下去。可以说：“明白，那这次先不急。如果以后情况有变化，你再联系我就好。”很多销售内容只教人如何突破异议，却很少提醒人识别“不想继续聊”。但站在客户的角度，被尊重本身就是重要的体验。你没有义务无底线地让价，对方也没有义务因为你很努力就购买。这样的单子，才有机会做成一段顺畅的合作，而不是一次互相勉强。
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